Два мужчины на мониторе

Особенности активных продаж в интернете, лучшие техники

В наше время все лучшие методики продаж, применявшиеся в прошлые десятилетия и дожившие до сегодняшнего дня, проходят этап модернизации. Классические техники продаж дополняются современными онлайн-инструментами, адаптируясь таким образом под высококонкурентную онлайн-среду. Любой продавец стремится не только реализовать как можно больше продукции, но и сформировать лояльную аудиторию — фундамент будущего развития на долгие годы, без чего в конкурентной среде не выжить.

А для этого необходимо генерировать зачастую уникальные техники активных продаж в интернете. Как с этим обстоят дела в 2020 году? Что сегодня уже не работает, а какие техники наиболее результативны в контексте онлайн-продаж? Вопросы весьма животрепещущие, потому что правильные ответы могут открыть путь к успешному продвижению товаров и услуг.

Что такое активные продажи в интернете

Главной целью любого бизнеса является успешная реализация своего продукта, но не одномоментно, а на длительном промежутке времени. Для получения стабильной прибыли предприниматели применяют множество маркетинговых ходов: реклама (акции, ролики, розыгрыши, интернет-реклама), бонусные программы, программы лояльности, прямые продажи. В сфере прямых продаж существует два типа реализации товара:

  1. Пассивные продажи: когда клиент изначально уже ориентирован на приобретение конкретного товара и продавцу остается только ждать покупки в магазине или звонка с заказом.
  2. Активные продажи: клиент не знает о конкретном продукте, либо клиент имеет определенную потребность, но не знает, какой товар лучше выбрать. Продавец же с помощью специальных техник и инструментов находит такого клиента и делает предложение, «от которого сложно отказаться», в хорошем смысле этого выражения.

Активные продажи отличаются от пассивных тем, что в данном случае продавец сам ищет клиента для реализации своей продукции. То есть, эти два типа прямых продаж отличаются целью — в пассивных продажах реализуется товар, если можно так выразиться, уже «созревшему» клиенту, в активных же продажах основной целью является поиск новых клиентов. Активные продажи в интернете имеют в своей основе те же цели и задачи, что и продажи посредством оффлайн торговых площадок. Менеджер по активным продажам в интернете должен быть высококлассным специалистом, иметь навыки активных продаж, быть напористым (но напористость должна быть мягкой) и уметь доносить информацию быстро и позитивно. Зачастую, кроме компетенций в области торговли, менеджер должен также быть неплохим психологом. Личность менеджера по продажам играет ключевую роль, так как от его профессиональных навыков зависит прибыль компании. Подбирать кадры требуется с особой тщательностью, так как от качества контакта с потребителем зависит результат сделки, то есть будет ли успешной продажа товара или услуги. Активные продажи широко используются как в сегменте b2c (business-to-client), так и b2b (business-to-business), но более эффективен он  в сегменте b2b, так как менеджер по продажам более конкретно понимает потребности бизнес-клиента, чем обычного незнакомого потребителя.

Маркетологи строят бренд

Типы активных продаж

Существует несколько наиболее востребованных типов активных продаж. Одним из самых первых и эффективных видов активных продаж долгие годы считались звонки по телефону новым возможным покупателям, альтернативное название — телемаркетинг. Такие звонки еще называют «холодные звонки» из-за отношения клиента, которому звонят с предложением. Потому что, очень часто человек, которому поступает звонок с неизвестного номера с каким-либо предложением, реагирует на него как минимум не позитивно — холодно. Метод «холодного звонка» имеет несколько преимуществ:

  • Экономия времени и средств на рекламу.
  • Устанавливается быстрый контакт с клиентом.
  • Возможность рекламы товара и бренда без личной встречи.
  • При негативной реакции на звонок возможно изменить тон разговора на более позитивный.

Среди основных минусов «холодных звонков» можно выделить следующие:

  • Порой негативная реакция на звонок, создающая определенное психологическое давление на менеджера.
  • Высокий процент отказов от продолжения разговора и осуществления сделки, так как товар не представлен вживую.
  • Большая вероятность остановки разговора потенциальным клиентом в любой момент времени в одностороннем порядке.

Менеджеры, которые являются профессионалами в технике «холодных звонков», очень востребованы в любом бизнесе.  Но на сегодняшний день данный вид активных продаж менее востребован, так как все больше потребителей предпочитают делать выбор товара или услуги через интернет, воспринимая навязанный продавцом телефонный разговор как давление, вторжение в личное пространство.

Поэтому  более востребованными становятся интернет продажи. Активными продажами через интернет считаются прямые продажи товара с помощью интернет-магазина, досок объявлений и социальные сети, а также использование интернета для распространения и реализации продукции с применением инструментов онлайн продаж. Активные продажи в интернет-магазине можно осуществить множеством способов. К основным относят размещение ссылок на свой магазин в социальных сетях, досках объявлений и городских, тематических форумах — разумеется, без спама, в строгом соответствии с правилами площадок. Но при этом основной задачей является активное донесение до как можно большего количества потребителей информации о товаре, его преимуществах. Важный момент: всегда должен быть призыв к определенному действию — переход на сайт, скачивание каталога, оформление заказа. Также, высокую активность продаж приносит SEO-продвижение сайта и размещение каталога интернет-магазина на онлайн площадках.

Увеличение прибыли

Инструменты активных продаж

Активные продажи с помощью интернет-инструментов можно использовать как интернет-магазинам, так и торговым площадкам, не имеющим онлайн платформу. К таким инструментам можно отнести:

  • Контекстная реклама — очень эффективный тип продаж в интернете, потому что клиент видит рекламу нужного товара, который он искал в поисковиках сети. Она отвечает запросам потенциального клиента в зависимости от того, какие ключевые запросы он вводил в поиск.  Настраивается контекстная реклама достаточно сложно с помощью хороших интернет-специалистов, что в результате приносит увеличение продаж и приводит новых клиентов. Вся контекстная реклама направлена на размещение в поисковых сервисах-лидерах Яндекс и Google.
  • Email-рассылка представляет собой информирование потенциальных клиентов о товаре с помощью индивидуального электронного письма, содержащего рекламную информацию. Основными задачами Email-рассылки являются лидогенерация (поиск потенциальных заказчиков с контактами); обеспечение роста посещения сайта или торговой площадки; повышение уровня популярности компании или бренда.
  • Таргетинговая реклама в интернете являет собой особенную рекламу, выделенную под ваши запросы и интересы. Обычно, данный вид рекламы применяется в социальных сетях в соответствии с данными, которые вводил и вводит пользователь этой сети. Т.е. это реклама направлена на определенную целевую аудиторию.
  • Личные активные продажи. К данным продажам относятся виды продаж, где менеджеры физически контактируют с потенциальными заказчиками. К этому виду относятся: работа торговых представителей в торговых сетях; агенты, продающие билеты на культурные и спортивные мероприятия; продажи в общественном транспорте и на улице; промо-акции и дегустации; поквартирный обход; предложение листовок и флаеров с указанием товара и всех контактов продавца.

Этапы и технология активной продажи

Успешность торговой деятельности зависит от слаженности работы продавцов. Это, в свою очередь, достигается благодаря формированию эффективного скрипта (последовательности действий). Менеджер должен четко знать, как именно себя вести в любой ситуации и быть готовым к всевозможным поворотам событий. В общем случае, последовательность этапов активных продаж может выглядеть так:

  • Формирование базы контактов потенциальных клиентов. Подойдут все возможности: самостоятельный поиск в интернет, иногда банальная покупка базы, также необходимые данные могут быть получены в результате кросс-маркетингового сотрудничества.
  • Первый, «холодный» контакт. На данном этапе самое главное заинтересовать продукцией, как средством решения той или иной проблемы и зародить в потенциальном клиенте позитивные эмоции.
  • Поиск конкретной «боли», потребности клиента. Акцент необходимо сделать на его потребностях как покупателя, а не на потребности менеджера.
  • Предложение товара и услуги, которая должна решить проблему покупателя, убеждение его в целесообразности приобретения именно этого товара.
  • Принятие возражений и возможного негатива от клиента — это иногда естественный, необходимы этап последующего принятия им положительного результата. Важно, чтоб менеджер был вооружен сильными аргументами.
  • Заключение сделки, технические нюансы (отправка счета, реквизитов и т.д.) желательно закрыть как можно быстрее, нивелировав вероятность срыва продажи.

Реализация последовательности активных продаж будет успешной, если менеджер избежит совершения типичных ошибок. Самая главная — неподготовленный, не отработанный сценарий действий. На втором месте — во время общения слишком сильный «крен» в сторону активного восхваления преимуществ продаваемого товара или услуги. Общения должно быть в позитивно-деловом ключе с акцентом на объективные аргументы, соответствующие реальным характеристикам продукта.

4 менеджера по продажам

Эффективная техника активных продаж в интернет

Существует несколько столпов формирования техник успешных продаж, причем они одинаково действенны в разных форматах общения с клиентом, будь то переписка в мессенджере или личное общение. Специалист по активным продажам в интернет основное внимание должен уделять следующим моментам:

  • Уважение к клиенту. Это выражается не в манере общения — необходимость демонстрировать вежливость, позитив и готовность сглаживать углы само собой очевидна. Речь идет об искренней заинтересованности со стороны продавца реально решить проблему клиента, продав товар. Сегодня уже не работает технология «впарить», а даже если и получится продать по такому принципу, то можно забыть об этом клиенте навсегда. Перед менеджером стоит задача не просто продать, но получить постоянного покупателя, который приведет еще и своих знакомых. Добиться этого можно только путем предложения реально нужного человеку товара.
  • Психологическая подготовка менеджера. Прямые продажи один из наиболее энергозатратных видов деятельности, связанный с ежедневной работой с отказами, негативом и, с другой стороны, ответственностью — так как необходимо выполнять план продаж. Но, несмотря на это, продавец во время общения с клиентом обязан источать уверенность, спокойствие, терпеливость, лояльность, готовность слушать и слышать. Все это возможно исключительно при условии профессионального подхода к укреплению психологической устойчивости. Как минимум без профильных тренингов не обойтись.  
  • Отработка заранее подготовленного алгоритма действий. Наиболее успешные менеджеры практикуют отработку скрипта продаж с учетом наиболее вероятных сценариев развития разговора с клиентом. Задача — разработать такой алгоритм, который предполагал бы все возможные варианты продолжения разговора с потенциальным клиентом. Таким образом менеджер будет готов к возможным ответам или возражениям, а значит он сможет максимально контролировать процесс общения.
  • Автоматизм реализации последовательности действий. Истинный профессионал в своем деле — это человек, которому не требуется задумываться о том, как поступить в тот или иной момент, он заранее знает правильный ход и действует автоматически. Опытный водитель не думает о том, какую передачу включить, он включает ее на уровне подсознания, рефлексов. Отработка заранее сформированного сценария продаж, многократные повторения, корректировка реакции — все это сродни управлению автомобилем, приходит только с опытом.
  • Всегда завершение общения на позитивной ноте. Даже если во время первого, «холодного» контакта клиент ответил уверенным отказом — это не означает стопроцентную потерю клиента. Крайне важно контакт выстроить таким образом, чтоб у человека остались позитивные эмоции. В таком случае есть вероятность пересмотра решения клиентом в будущем.

Какими бы ни были инновационными технологии, какой бы изощренной не становилась аргументация, техника продаж всегда остается и будет оставаться только средством, а не целью. При этом целью не может быть просто продажа товара. Важно продать именно тот товар, который реально нужен потребителю. А для этого необходимо правильно понимать и находить целевую аудиторию. Успех продажи и результативность техники продаж зависит от грамотно проведенных подготовительных этапов. И даже когда сформирован портрет ЦА, необходимо не просто продать, а сделать это так, чтоб человек остался доволен, чтоб он советовал продукцию родственникам, друзьям.

Классические техники активных продаж

Некоторые ресурсы до сих пор пытаются продвигать несколько довольно старых и довольно сомнительных в современных условиях методик активных продаж. Наверняка, определенные компании практикуют нечто подобное. Речь идет о таких техниках:

  • «Запугивание». Техника заточена на формировании у клиента страха о том, что если он прямо сейчас не купит товар, то будет сильно жалеть. Например, «товар такой шикарный, его так расхватывают, осталась пара единиц» — создание иллюзии потери чего-то ценного, если не купить этот супер-товар. Сейчас эта техника вряд ли имеет какую-то ценность, поскольку количество производителей, маркетплейсов, предложений, да и в целом уровень конкуренции таков, что практически невозможно убедить покупателя в исключительности какого-то одного товара.
  • Манипулирование ценами. Типичный пример: дорогой пылесос презентуется, как качественный», способный проработать 10 и более лет. И это выгоднее, чем за то же время купить 2 более дешевых пылесоса. Такая техника применима только в случаях, если пылесос действительно настолько качественный, что производитель дает гарантию, в нашем примере, на 10 лет. Плюс в стране есть разветвленная сеть сервисных центров.
  • НЛП. Пик популярности нейролингвистического программирования в контексте продаж пришелся как раз на конец 90-ых, когда требовалось «впаривать» ерунду под видом ценных товаров. Когда мало было просто показать реальные возможности товара (их недостаточно было, чтоб заинтересовать клиента), а требовалось на психологическом уровне воздействовать на клиента. Задача НЛП заключается в том, чтоб искусственно создать ощущение у потенциального покупателя комфортной, позитивной атмосферы, подавить способность к критическому мышлению и, в итоге, продать товар. Проблема в том, что после покупки рано или поздно человек на основе опыта использования даст объективную оценку товару. И тут уже НЛП не поможет: если человеку продана бесполезная, некачественная вещь, он больше не вернется, не станет рекомендовать никому этот товар. Можно ли считать такую продажу успешной? В реалиях 90-ых — может быть, но сегодня вряд ли.

Подобные инструменты особенно популярны были в начале-середине 90-ых, когда на российский рынок активно заходили западные компании, продвигающие привычные для себя методы работы. Возможно, в годы отсутствия интернета и низкой конкуренции метод запугивания и мог сработать, но сегодня клиенты весьма чувствительно реагируют на попытки слишком активного давления. Поэтому целесообразнее при формировании техники продаж акцентировать внимание на создание «экосистемы» продаж. Когда во главу угла ставится потребность клиента, а задача менеджеров по продажам сформировать вокруг нее такую систему правил общения и используемых инструментов, чтоб клиент видел и понимал ценность для себя предлагаемого продукта. И тогда не потребуется запугивать или пытаться манипулировать фактами, прикрываясь НЛП-методами.

менеджер по продажам показывает свое предложение

Преимущества активных продаж через интернет

Представим себе самую пассивную из всех возможных продаж. Например, продуктовый магазин, куда приходят посетители тогда, когда закончилась дома соль, нужен хлеб. Казалось бы, причем тут активные продажи в интернет. Но если на кассе привлекательная рекламная газета, действительно выгодные акции, если у магазина есть свой сайт, есть онлайн-сервисы (заказ, доставка, регистрация, подписка на новости и акции) — то появляется возможность подключить целый комплекс способов и техник активных продаж через интернет, которые в итоге способны существенно увеличить оборот даже офлайн магазина. А из этого следует первое и главное преимущество активных продаж в интернет — богатейший инструментарий, позволяющий применить его практически в любой сфере. Было бы только желание и умение реализовывать современные методики.

Второе преимущество активных продаж в интернет — широкие возможности продавцов результативно работать даже в наиболее сложных ситуациях. Если бы существовало только одно средство коммуникации — телефон, как раньше, то, если потенциальный клиент бросил трубку — все, сделать ничего нельзя. Сегодня же можно предложить email-рассылку с действительно привлекательными предложениями. А не по принципу «вчера товар стоил 100$, а сегодня у нас супер скидка — на ценнике перечеркнуто $150, а продается за $110» — что не скидка, по сути, а обман. Можно дать возможность не желающему общаться лично клиенту самостоятельно изучить предложение на сайте интернет-магазина, но при этом ассортимент и ценовое предложение должны отвечать реальным потребностям человека.

И третье преимущество активных продаж в интернет — необходимость работать с самыми современными онлайн-инструментами. Таким образом менеджеры находятся в непрекращающемся процессе саморазвития, «прокачки» новых компетенций, естественным образом сказывающихся на повышении эффективности работы и увеличении продаж. Да и, как показывает практика, современному потребителю нравится, когда интернет-площадка использует инновационные технологии при реализации товаров и услуг. И это тоже фактор, повышающий базу потенциальных клиентов.

 

23

Похожие статьи

Добавить комментарий